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        SUPREMES EINZIGARTIGE VERKAUFSSTRATEGIE

        von Alexander Wirth, Handelsexperte

        Supreme ist eine Modemarke, die in den frühen Neunzigern in New York von James Jebbia gegründet wurde. Seinen heutigen Erfolg verdankt Supreme einer wirklich einzigartigen Verkaufsstrategie. Als Streetwear-Label etablierte sich das Unternehmen schnell in der Szene und baute einen soliden Kundenstamm auf.

        Ähnlich wie bei der Marke Stüssy, für die Jebbia vor der Gründung von Supreme arbeitete, war die Bekleidung dieser Marke mit ihren weiten Pullovern, Baggypants und Basecaps zu Beginn hauptsächlich in Teilen der Skater und Punk-Szene anzutreffen.

        Aber der konstante subkulturelle Erfolg des Labels reichte James Jebbia nicht.  Jebbia wollte mehr und fasste um die Jahrtausendwende einen ziemlich unkonventionellen Plan.

        Supremes Erfolgsgeschichte

        supremes erfolgsgeschichte

        Im Jahr 2000 begann Jebbia die weltweite Expansion des Unternehmens vorzubereiten.  Bis zum Jahr 2011 eröffnete Supreme fünf Stores in Japan, einen im vereinigten Königreich sowie ein zusätzliches Outlet in den USA. Im Vergleich mit den großen konkurrierenden Modemarken mag eine Gesamtsumme von acht Geschäften nicht allzu beeindruckend wirken – allerdings verfolgt die Firma zusätzlich eine Methodik, die in dieser Form nahezu einzigartig ist.

        Einmal die Woche ist der Laden voll

        Wenn man an einem gewöhnlichen Tag eine der mittlerweile elf Filialen von Supreme betritt, findet man ein eher mäßig gefülltes Geschäft vor. Wirft man jedoch einen Blick auf die Regale, so finden Beobachter nur eine halbvolle bis leergekaufte Warenpräsentation vor. Doch woher kommt der für 2019 prognostizierte Gewinn von 10 Millionen US-Dollar?

        Das Geheimnis des Erfolgs erschließt sich an einem jeden Donnerstag morgen. Hier offenbart sich Supremes besondere Verkaufsstrategie. Am Donnerstag veröffentlicht Supreme nämlich die neue Kollektion für diese Woche. Jeder Store bekommt eine genau vordefinierte Menge aller Artikel. Der Rest kommt in den Online-Store, welcher  stattliche acht Millionen Klicks am Tag erreicht.  Wenn der Käufer nun also eine der rund 500 Jacken aus der neuen wöchentlichen Kollektion haben will, muss er sich entweder in die Schlange vor einen der wenigen Stores begeben, oder mit acht Millionen anderen Usern im Online-Store auf sein Glück hoffen. Wenn man ein Kleidungsstück von Supreme erwerben möchte, ist echte Initiative und Geschwindigkeit gefragt. Die Ware ist limitiert und die Vertriebswege eingeschränkt. Aber wie bekommt Supreme eine riesige Kundschaft dazu, diese unkomfortablen Methoden mitzumachen?

        Was steckt hinter Supremes Verkaufsstrategie?

        Halbjährlich veröffentlicht Supreme eines Ihrer sogenannten Lookbooks. In diesen werden die gesamten Kollektionen für die kommenden Monate gezeigt und vorgestellt. Der Kunde bekommt hier zwar einen Überblick, allerdings werden Ihm auch einige essentielle Informationen vorenthalten. Aus dem Lookbook gehen nie Preise und Veröffentlichungsdaten der Kleidungsstücke hervor. Man weiß nur, dass es ein Donnerstag sein wird  und dass Supreme seine Artikel niemals neu auflegt. Was ausverkauft ist, bleibt auch ausverkauft. Wer einen bestimmten Artikel sein Eigen nennen möchte, ist also quasi gezwungen, sich in die Schlangen vor den Stores zu begeben oder die horrenden Preise auf Ebay zu bezahlen. Der Reiz des Unvorhersehbaren zieht hier auf die gleiche Weise, wie es bei Ferreros alterprobten Überraschungsei der Fall ist. Das Prinzip der künstlichen Verknappung wird hier mit einem Zufallselement kombiniert und somit für den Kunden unwiderstehlich und extrem begehrenswert gemacht.

        Virales Non-Marketing

        Selbst die üblichen Kanäle für Socialmedia und Internetmarketing unterstützen die Vertriebsstrategie von Supreme. Die firmeneigenen Kanäle auf Twitter, Facebook und Instagram posten selten. Es gibt keine gekauften Werbeanzeigen und Spammails. Selbst wer sich für den offiziellen Newsletter anmeldet, kann unter Umständen ein paar Monate auf die erste Nachricht von Supreme warten. Man bekommt den Eindruck, dass jedes Wort schon zu viel gesprochen sein könnte. Supremes Image ist eines von solcher Exklusivität, dass man selbst mit der Information geizen kann. Der Kunde wird im Ungewissen gelassen und nicht über neue Posterkampangen, Charity Events, Sonderverkäufe oder neue prominente Werbegesichter informiert. Gewiss ist nur: Er wird auch nächsten Donnerstag wieder in der Schlange vor dem Supreme-Store stehen. Supremes Verkaufsstrategie geht auf und das Woche für Woche.

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        Der Autor

        Alexander Wirth


         HANDELSEXPERTE
        SENIOR BERATER • REVOLVERMÄNNER

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